Mi padre me decía; nunca confíes tus intereses a alguien que demuestra que no es capaz de defender los suyos. Este es el motivo, y aprovecho para pediros disculpas anticipadas por la publicidad de M&R Strategy que hago en este reportaje. Pero amparado precisamente, en que somos nosotros los que debemos demostrar que todo lo que informamos en este bloc funciona y es real. Esta es una manera de hacerlo.
Espero que el reportaje os resulte interesante y constructivo. Con esto nos damos por satisfechos.
Saludos y gracias por visitarnos.
Espero que el reportaje os resulte interesante y constructivo. Con esto nos damos por satisfechos.
Saludos y gracias por visitarnos.
Que no te sigan engañando con tu página web.
La página web son ideales herramientas de venta y comunicación para cualquier
tipo de negocio. Debido al constante avance tecnológico, se pueden efectuar
páginas web de gran atrayente formato audiovisual, empleando las últimas
tendencias en diseño y programación. No permitas que tu imagen en la web
deteriore tu marca, selecciona al mejor equipo. M&R Strategy te asegura tu
imagen y efectividad en la red. Pero si nos quedáramos aquí simplemente,
seguramente no encontrarás la diferencia con lo que otras empresas o profesionales te ofrecen
en este servicio.
Pocos sectores resultan tan dinámicos y variables como el del Marketing Logístico al incluir en sus estrategias de mercadeo
todo el entorno online. De ahí que broten a menudo nuevas concepciones que no
siempre resultan sencillas para quienes no trabajan en este ámbito.
Precisamente, esto es lo que sucede con el inbound marketing.
A la hora de brindar una primera ilustración sobre el mismo, es muy significativo
tener presente que no se trata exclusivamente de una metodología, sino
también de una psicología que condiciona la manera en la que una compañía
gestiona sus acciones de Mercadotecnia. En Colombia, en Latinoamérica, el atraso
en estas técnicas es abrumador, algo que no
les ocurre a las empresas internacionales que están entrando en nuestros mercados.
En pocos frases, podría expresarse que el inbound marketing reside en una
serie de técnicas de marketing encaminadas a incrementar el número de
visitas que registra una determinada página web, un perfil en redes sociales o un
bloc, con el fin de que terminen convirtiéndose en leads (es decir,
registros con los datos de aquellas personas que se han interesado por los
contenidos online de la compañía para crear una analítica de mercados a tiempo
real). A partir de aquí, los responsables de marketing irán trabajando con esta
información, con el objetivo de disponer estrategias que preparen a las
empresas, a los usuarios, clientes finales, para que conozcan bien la compañía
y terminen convirtiéndose en usuarios, compradores o clientes.
Sin embargo, el inbound
marketing abarca un contexto mucho más complejo, y que es el que extractamos a
continuación. Con esta muestra tendrás clara visión de lo que se está trasfiriendo
actualmente como diseño de páginas web (desarrolladores que no conocen ni
tienen preparación en marketing) y cotejarás una idea más clara y precisa
acerca de la oferta única de M&R Strategy en Colombia, y que está
citado a revolucionar el mundo marketing a corto plazo.
La
metodología
A diferencia de lo que pudiera
parecer, el inbound
marketing no es una técnica, sino una metodología que sistematiza diversas técnicas de marketing y
que se fundamenta en cinco columnas básicas:
1) Atracción de tráfico. Esta forma de publicidad se modula a través
de diversos recursos y soportes
online: por ejemplo, podcasts, blogs, boletines, whitepapers, vídeos, e-books,
(entre otros) técnicas de optimización para motores de búsqueda (search engine
optimization o SEO), marketing, estrategias de marketing de contenidos, redes
sociales,... En cualquier caso, la clave del triunfo no consiste en circunscribirse
a llevar a cabo estas metodologías, sino en coordinarlas. Aunque todas ellas son imprescindibles para crear un
canal de tráfico orgánico cada vez más concurrido, así como perfiles sociales
que hagan crecer su número de fans, su verdadera efectividad pasa por delinear
una estrategia que permita trabajar todos estos aspectos simultáneamente. Para
ello el alistamiento de expertos en marketing a la empresa se hace forzoso. (No
confundir personal de marketing especializado con web master o community
manager, etc.)
2) Conversión. Este aspecto abarca procesos y técnicas que se manejan
para convertir el tráfico web obtenido en una base de datos (CRM),
indispensable para que cualquier acción de inbound marketing llegue a buen puerto.
3) Automatización
del marketing. Tras haber obtenido (o adquirido) la base de datos, es el período
de poner en marcha dos técnicas dirigidas a trabajar con esta información: el lead
scoring y el lead nurturing. Veamos qué son cada una de ellas y en
qué consisten.
§ El lead scoring se refiere a la evaluación
y calidad del nivel de cualificación de los leads (Hasta qué punto es
posible saber qué contactos son los que están más cerca de formalizar una
compra). En otras, palabras, es lo que nos permite medir la intención de
adquirir un producto o servicio, y al mismo tiempo, de saber cómo se desarrolla
la postura de nuestros clientes potenciales. Lo entenderemos mucho mejor con
esta básica imagen:
- Una vez ejecutado el lead scoring, llega el momento de poner en marcha el lead nurturing. Esta concepción
hace informe a una serie de trabajos destinados a ir aproximando a los
posibles clientes potenciales los beneficios de un determinado producto.
Para conseguirlo, es imprescindible tener una solución tecnológica que
permita hacer un rastreo del comportamiento de los registros de la
base de datos (por ejemplo, mediante plataformas como Marketo, Hubspot
o Eloqua).
Pero: ¿Cómo se origina esta
interacción entre los clientes potenciales o usuarios y la empresa? Existen nutridas
vías para ello: Tornando a visitar la página web de la empresa, abriendo un
correo electrónico que se les ha mandado por medio de una campaña de e-mail,
retuiteando un contenido publicado por la empresa… Ciertamente, las
posibilidades son muy distintas, ya que comprenden todas las posibilidades de contacto entre los usuarios y la marca.
Afortunadamente para los expertos
del Marketing Logístico, estos comportamientos
de los fans en la Red pueden monitorizarse gracias a la tecnología. Hay dos
principales formas específicas de conseguirlo, consisten en analizar la
actividad del consumidor en las redes sociales, por un lado, y en realizar el seguimiento
de las cookies, (Que son pequeños archivos enviados a un sitio web y
que son almacenados en el navegador del usuario). Gracias a estas técnicas, la compañía
que desde su gabinete de marketing les ha mandado, puede acceder a los movimientos
previos del internauta.
Una manera muy ventajosa de aligerar
y sistematizar este seguimiento pasa por crear reglas dentro de las
estratégicas comunicativas online. Por ejemplo, si un individuo lleva más
de cinco semanas sin visitar nuestra página web, los profesionales de marketing logístico pueden mandarle un e-mail
automáticamente, dirigido sólo a él y personalizado. De ahí que este tipo de acciones
se conozcan como automatización del marketing. Su
objetivo es evidente: “generar acciones sistemáticas que permitan que un
cliente potencial vuelva a interactuar con la compañía y que acabe solicitando
alguno de los productos y/o servicios”.
Otro caso es el de un interesado
que entra en la web de la empresa y retuitea uno de esos contenidos. A partir
de aquí, la empresa puede escoger por enviarle automáticamente tuits que
pudieran interesar a esta persona, o ayudar al fin último del lead nurturing: convertir los leads de la base
de datos (CRM) en clientes.
4) Fidelización.
El inbound marketing no sólo se planifica
para conseguir clientes finales. También se concentra en otros aspectos, entre
los que destaco los siguientes:
§ Mantener a los clientes
satisfechos.
§ Ofrecerles información
que les resulte útil.
§ Cuidar de aquellos leads que,
pese a que no han llegado a ser clientes (por ejemplo, por falta de detección
de la necesidad del producto), continúan siguiendo todas las novedades de la
marca y, por lo tanto, pueden convertirse en prescriptores de la misma en
Internet.
5) Sincronización. El principal desafío
del inbound marketing no estriba en las cosas
que hay que hacer, sino en cómo hay
que realizarlas. Para explicarme mejor, podría compararlo con una fábrica
que se nutre con contenidos de calidad y de la que, en vez de géneros físicos,
deben salir clientes o ventas. Y como sucede con cualquier proceso de
fabricación en la realidad, si uno de sus engranajes de la cadena de valor no
están bien ensamblados, el provecho que nos dará el inbound marketing no será el ambicionado. Por esta circunstancia, el auténtico valor y el
secreto de esta forma revolucionaria de hacer marketing gravita en establecer
bien todas las técnicas mencionadas. Algo que no siempre es fácil de conseguir
más, cuando las personas elegidas para realizar este trabajo no son normalmente
conocedoras ni siquiera de los principios fundamentales del marketing al venir
de la rama de sistemas o programación.
Aquí es donde reside la auténtica importancia de las agencias como M&R Strategy especializadas en inbound marketing, e InboundCycle, ya que saben cómo colocar todas las piezas
correctamente y, en definitiva, cómo alcanzar los resultados deseados. Además,
esto supone un gran ahorro de tiempo, dinero y recursos para la empresa que
desean actualizarse en su manera de promocionarse, publicitarse y comunicarse,
ya que contratando una firma especializada no necesitarán adquirir los
múltiples conocimientos y habilidades que requiere esta metodología. Sobre todo
teniendo en cuenta que el tiempo para muchas de las empresas va en su contra
ante la competencia tan voraz que se está desatando.
Y esta no es la única ventaja. De hecho, las compañías como M&R Strategy cuentan con un departamento de investigación y desarrollo, que les
permite aplicar a todos los proyectos que tiene en marcha cualquier nueva
tecnología aplicable que ayude a mejorar esta metodología.
Para entender mejor todos aspectos, puedes consultarnos gratuitamente haciendo clic aquí
o mandándome un correo a laurentino.m@mr-strategy.com
La
filosofía
Cada vez que trato de explicar
este aspecto me he encontrado con problemas de comprensión en nombres técnicos por parte de los empresarios que estaban interesados. Hasta hace muy poco lo hacía comparando el inbound marketing con otra
forma aparentemente opuesta de promocionar un producto o servicio: el outbound marketing. Gracias a dios el nivel de conocimiento va aumentando en este sentido aun así, permítanme que lo haga intentando no caer en demasiados anglicismos, aunque será difícil evitarlos todos.
A partir de ahí, se podría decir
que el inbound marketing da aforo
a todas las técnicas de marketing consideradas como pull, quiero decir, que atraen al consumidor hacia la empresa de
manera natural (por ejemplo, mediante contenidos de interés publicados en blogs
o sitios web) lo que hasta hace unas horas se llamaba marketing de contenidos.
Se trata de un procedimiento poco agresivo, hasta el punto de que se le ha
llegado a designar como love marketing.
En contraposición a este modelo,
el outbound marketing recurre a
técnicas de publicidad y marketing que pueden resultar integrativas, ya que
proporcionan al usuario informaciones que no ha solicitado (lo mismo que ocurre
con la emisión de un anuncio en mitad de una retransmisión deportiva). En el
mundo del marketing, estas acciones reciben el nombre de técnicas push.
En este reportaje puedes ver las
principales diferencias entre el inbound
marketing y el outbound marketing.
De todos modos, la experiencia
demuestra que las dos modalidades no son opuestas ni excluyentes, sino complementarias. No hay que perder de
vista que el inbound
marketing, además de ser un sistemática de trabajo científico tecnológico que
da excelentes resultados por sí solo, además, permite sacar mucho más provecho a
cualquier otra técnica de marketing online y oofline, incluyendo las de outbound marketing.
Por eso es importante trabajar el
inbound marketing en
paralelo con otras fórmulas de marketing tradicionales, pese a que, con el
tiempo, puede llegar a sustituirlas completamente. Colombia y la gran mayoría
de los países latinos tienen sociedades con varias velocidades, esto nos
permite saltar y/o complementar los medios tradicionales del marketing offline
con las nuevas tendencias que el inbound
marketing demuestra como las más competitivas.
Construir
un canal de captación propio
Uno de los factores que
condicionan la efectividad del inbound
marketing es la construcción de un canal propio de captación, que es
un aspecto estratégico para la consolidación de cualquier negocio. En efecto,
no hay que pasar por alto que éste es el medio a través del cual se pueden
comercializar productos y servicios. Las formas de concretarse son diversas, ya
que este canal puede consistir en una red de tiendas, de prescriptores o de
agentes comerciales, entre otros. Lo primero que debe hacer una empresa es
asesorarse en qué tipo de canal de captación debe realizar dependiendo de su
modelo de negocio. De ahí que la consulta con un programador para que genere la
página web de la compañía actualmente no solo no tiene sentido, sino que
normalmente los resultados no serán los esperados.
Hasta la aparición del inbound marketing, no
existía una metodología lo suficientemente sistematizada para montar un canal propio
de análisis de datos en Internet. Ahora, esta modalidad da pie a la creación de cuatro activos de marketing que van a pertenecer a la empresa y que, además, sustituyen a su
soporte publicitario convencional.
Así, el inbound marketing permite:
Así, el inbound marketing permite:
§ impulsar un sitio web
con un tráfico orgánico creciente.
§ tener perfiles en las redes
sociales cada vez más dinámicos y con más seguidores.
§ ampliar la base de datos de la empresa (CRM activo), y no de
clientes, sino de personas que tienen un compromiso con la marca y con los
contenidos que ésta genera y difunde.
§ crear una marca (es decir, hacer branding).
Veamos de manera muy esquemática
qué significa construir un canal propio. Para ello, visionemos mentalmente a una persona a la que le encantan las peras y que aspira a tener su propio peral.
Un día, decide plantar este árbol, pero a partir de ese momento tendrá que
regarlo y cuidarlo para que dé frutos. Pero entretanto, deberá seguir yendo al
mercado a comprar peras.
Esta situación es idéntica a la
que se da en el mundo del marketing logístico: cuando una empresa carece de un
canal de captación propio, deberá contratar soportes publicitarios externos.
Esto le ayudará a potenciar los perfiles de su empresa en las redes sociales,
lo que contribuirá a ampliar su base de datos de personas interesadas en la
marca. A partir de aquí, y a través de la automatización, la empresa conseguirá
transformar los leads en clientes. De ahí que la oferta de M&R Strategy de tercerizar el marketing, es una de las
soluciones más óptimas de la oferta actual en el mercado globalizado.
El futuro del inbound marketing
Al igual que sucedió con los
conceptos de SEO o SEM, el inbound marketing no sólo ha llegado para
quedarse, sino que alcanzará altas cotas de popularidad, ya que da respuesta a
la necesidad de crear un canal de captación propio, a la capacidad
independiente de analizar a tiempo real el mercado y conseguir a precios
impensables hasta hace muy poco dentro de la comunicación y la publicidad,
llegar a sus clientes reales y localizados.
En los siguientes gráficos
generados mediante Google Trends, se
aprecia la evolución de la popularidad de los dos términos señalados, y cómo ha
ido consolidándose en los últimos años:
En esta
línea se inscriben los resultados de un informe reciente elaborado por HubSpot
y correspondiente al 2013. Según esta investigación, casi 6 de cada 10 empresas
de marketing de todo el mundo (Concretamente, el 58%) ya se están incorporando
el inbound marketing a sus
estrategias. Asimismo, el presupuesto dedicado a este tipo de acciones se ha
incrementado cerca de un 50% en el último año motivado por los rápidos resultados principalmente en ventas.
Dos datos que, lejos de ser una
apuesta a ciegas por parte de los marketers, responde a la mayor
efectividad del inbound
marketing respecto a otras técnicas convencionales. De hecho, mientras que
las empresas encuestadas afirman que el 22% de sus leads proceden
de acciones basadas en el outbound
marketing, este porcentaje crece hasta el 34% en el caso de la estrategia
de inbound marketing. En
otras palabras, ésta ya aporta
a las organizaciones principalmente europeas y estadounidenses 1 de cada 3 de
sus clientes potenciales.
Y eso no es todo: según las
empresas encuestadas, el inbound marketing “les ha ayudado a duplicar los ratios de
conversión de leads a clientes”.
Por todo ello, es evidente que
esta manera de entender el marketing ya no es una opción, sino una asignatura
obligada para todas aquellas empresas que deseen ganar clientes y, por
supuesto, fidelizar a los ya existentes. Todo ello mejorando la eficacia de las
acciones realizadas respecto a las técnicas tradicionales. Aunque éstas
convivirán durante algún tiempo con el inbound marketing, difícilmente podrán llegar a
hacerle sombra, si hacemos caso de las cifras y de la percepción de los
profesionales del marketing. En definitiva, una invitación en toda regla a incluirla
en la estrategia de la compañía.
.Por: Laurentino Martín Villa