Lo que tienes que saber para diferenciar los diferentes tipos de clientes que encontrarás en los puntos de ventas por M&R Strategy
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Para quienes trabajan en un punto de
venta distinguir los diferentes tipos de clientes que existen se hace una labor
imprescindible pues a partir de la identificación se podrá sobrellevar de mejor
manera los “caprichos” que cada uno de ellos. Debes reconocer y diferenciar con
claridad los momentos en que debes ser amable, escuchar, cambiar y ser serio,
interesado, firme, cortés, calmado, dedicado, etc., para lograr un cierre de
venta exitoso.
El proceso para conseguir la venta
depende crucialmente de tres aspectos muy importantes:
§ La forma hablada de dirigirte:
10%
La actitud lo es todo y si logras
satisfacer las necesidades de tu cliente (no las tuyas) la venta será clara
para el vendedor.
Sonríe,
ten buena actitud, saluda, y mira fijamente.
Para quienes trabajan en un punto de
venta distinguir los diferentes tipos de clientes que existen se hace una labor
imprescindible pues a partir de la identificación se podrá sobrellevar de mejor
manera los “caprichos” que cada uno de ellos. Debes reconocer y diferenciar con
claridad los momentos en que debes ser amable, escuchar, cambiar y ser serio,
interesado, firme, cortés, calmado, dedicado, etc., para lograr un cierre de
venta exitoso.
Definamos rápidamente el estereotipo básico de los tipos de cliente.
1.
El Cliente Indeciso
No sabe lo que quiere, no es claro con la descripción de su
necesidad y pide muchas opiniones.
¿Y qué hago?: Dedícale un poco más de tiempo ten confianza y
seguridad, escucha sus necesidades y ganarás su confianza.
2.
El Cliente Minucioso
Es quizá uno de los tipos de clientes
que existen que revisa cada detalle de tu producto, exige respuestas claras,
sabe lo que quiere y no se anda con rodeos. Es importante que el producto que
vendas cumpla con sus expectativas.
¿Y qué hago?: Seriedad es la palabra
clave. Demuestra interés real en solucionar sus necesidades, se amable,
responde eficientemente sus dudas y como siempre, tu actitud marcará la
diferencia.
3.
El Cliente Parlanchín
Es de esos que habla y habla y compra
poco. Cuidado “pierdes” mucho tiempo con él porque mañana volverá a contarte
más historias.
¿Y qué hago?: Sé amable pero debes ir al
grano, si quieres preguntarle algo obliga que la respuesta sea cerrada (no
dejes que se extienda en la explicación), no sigas sus bromas y por ningún
motivo le preguntes ¿Cómo está?
4. El
Clientes Polémico
Es aquel tipo de cliente que siempre
tiene un tema a discutir, desconfía de todo lo que le dices y quiere ser el
centro de atención.
¿Y qué hago?: escúchalo con atención, no
discutas y aclara cortésmente sus dudas. Debes mantener la calma (aunque esta
es la parte más difícil.
5.
El Cliente Impulsivo
Quiere una cosa, y al momento quiere
otra. Es posible que al momento del cierre de la venta cambie de opinión y no
quiera llevar nada.
¿Y qué hago?: Debes ser firme en tus
palabras y tu actitud, él necesita que seas breve pero conciso y debes efectuar
el cierre (y que te entregue el dinero) rápidamente.
6.
El Cliente Grosero
Llegó de mal genio (algunos viven así),
al parecer no tuvo un buen día y quiere desquitarse contigo, se presta para
discutir, ofende y es agresivo.
¿Y qué hago?: Sonríe pero que no se note
hipócrita, se cortés, no te lo tomes personal y argumenta lo que puedas
argumentar sin excepción.
7.
El Cliente sabelotodo
Dentro de los tipos de clientes que
existen, este es orgulloso y es el que todo lo sabe. Para él casi todo tiene un
defecto y quiere demostrarlo.
¿Y qué hago?: No discutas ni le quites
la razón, evita ofenderlo a toda costa, no dejes que él domine la situación y
efectúa el cierre de la venta lo más pronto posible.
8.
El Cliente Desconfiado
No confía en la opinión de nadie (así
sea un experto), para él todo tiene fallas y no hay un producto que se adecue a
sus necesidades.
¿Y qué hago?: Debes inspirar calma y
respetar sus ideas, trata de establecer una buena relación y ganarte su
confianza, si no puedes demostrar algo mejor ni lo menciones. Nunca discutas
con él (de hecho nunca discutas con nadie).
El objetivo del cierre de la venta en la
negociación, es que todos ganen. Te aconsejo que sigas los consejos que aquí se
plantean, de lo contrario perderás muchos tipos de clientes que existen y el
dinero se escapará de tus manos. Cada uno de los clientes es una persona singular
e independiente, procura descubrir qué tipo de cliente es lo más pronto
posible, lleva a la práctica los consejos y ten mucho éxito.
Escrito por: Laurentino Martín & Bibiana Rojas.
No confía en la opinión de nadie (así
sea un experto), para él todo tiene fallas y no hay un producto que se adecue a
sus necesidades.
¿Y qué hago?: Debes inspirar calma y
respetar sus ideas, trata de establecer una buena relación y ganarte su
confianza, si no puedes demostrar algo mejor ni lo menciones. Nunca discutas
con él (de hecho nunca discutas con nadie).
El objetivo del cierre de la venta en la
negociación, es que todos ganen. Te aconsejo que sigas los consejos que aquí se
plantean, de lo contrario perderás muchos tipos de clientes que existen y el
dinero se escapará de tus manos. Cada uno de los clientes es una persona singular
e independiente, procura descubrir qué tipo de cliente es lo más pronto
posible, lleva a la práctica los consejos y ten mucho éxito.
Escrito por: Laurentino Martín & Bibiana Rojas.